Por John Andress, CHINA GAZE
Negociar con grandes empresas en China puede ser muy desalentador, pues el juego está desequilibrado a favor de ellas. Después de todo, usted está en su territorio jugando con sus reglas. Pero siguiendo estos consejos, todavía se puede negociar con éxito allí.
1. Estimúlese usted mismo. Asegúrese de permanecer centrado y mentalícese para el día.
2. Entienda sus metas y las de ellos. Investigue lo que la compañía china espera realmente de un acuerdo con usted. Sepa que ellos harán valer la ventaja de estar en su casa al negociar y ocultarán muchos de sus objetivos subyacentes. Si ha hecho bien su investigación, puede pasar por alto mucho de lo que dicen, porque ya sabe cuál es su meta final. Por lo tanto, puede implementar su propia estrategia y salvaguardias para lograr lo que desea.
3. Prepárese intensamente. Asegúrese de estar preparado en las áreas correctas. Nadie conoce su negocio mejor que usted, por lo que mirará a través de los detalles importantes que desea en el contrato. Si tiene sospechas acerca de la compañía con la que está tratando, investíguela antes de firmar un contrato o de entregar dinero. Si lo hace después, puede ser demasiado tarde.
4. Escuche y pregunte. Las preguntas directas eliminan a los socios chinos de baja calidad. Si la empresa ofrece respuestas vagas y evasivas, como «¡No te preocupes!», póngase en guardia pues algo está pasando. Posiblemente está tratando con un subalterno que no conoce la respuesta. Pero si hace preguntas específicas, como si el nombre de la empresa estará en el contrato, o quién es el propietario, y nadie sabe o está dispuesto a decírselo, usted tiene un problema.
5. Mantenga la calma. Los chinos son expertos en agasajar el ego de los extranjeros. Si lo felicitan por su buen manejo del chino, aunque usted sabe que no lo habla bien, o su ego está siendo adulado de alguna manera, ¡debe estar alerta! Esas personas quieren obtener algo. Recuerde permanecer centrado en hacer un buen negocio, no en inflar su ego.
